Eisen voor adviseur worden zwaarder

Hoe ziet de toekomst van het beleggingsadvies eruit? Aan wie anders moet je dat vragen dan aan de partijen die dat waarschijnlijk zullen bepalen: ABN Amro, Rabobank en ING Bank. Deel 1 van het rondetafelgesprek met:

• Pim Mol, sinds 2008 directeur private banking van Rabobank en in die hoedanigheid onder andere verantwoordelijk voor de inhoud van de totale private banking-dienstverlening waaronder adviesconcepten voor  beleggende klanten van de bank.
• Dick van Ommeren, managing director marketing & products bij ABN Amro MeesPierson. 
• Karien van Gennip, sinds 2010 hoofd van Private Banking & Beleggen van ING Bank. Daarvoor was zij onder andere directeur bij de AFM en staatsecretaris van Economische Zaken.

 
IEXProfs: Het vak van beleggingsadviseur én de marktomstandigheden veranderen razendsnel. Is de beleggingsadviseur van de toekomst is een financieel planner?

Van Ommeren: Dat is wel de lijn, maar je moet je afvragen of je van alle schilders wel loodgieters kunt en moet maken. De beleggingsadviseur van tien jaar geleden was een hele andere dan die van vandaag. Het is heel leuk hoor, drie Reuters-schermen en een Bloomberg op je bureau, maar dat is al lang niet meer 80% van het werk.

Van Gennip: Wij hebben het tegenwoordig niet meer over beleggingsadviseurs, maar over vermogensadviseurs. Beleggen is slechts een deel van de invulling. Vermogen bestaat ook uit real assets, uit cash en wellicht deposito’s’. Een vermogensadviseur zegt ook of het verstandig is om wel of niet je hypotheek af te lossen, bijvoorbeeld. We zijn net een nieuwe site begonnen, waar we klanten bewust proberen te maken van het feit dat ze aan financiële planning moeten doen. Wat moet je vandaag doen, om later geen zorgen te hebben?

Mol: Een deel van de advisering zal ook online gaan plaatsvinden. Afhankelijk van de doelgroep zijn er verschillende gradaties in ons model. Voor de groep tot 200.000 à 300.000 euro zijn er online services, vooral vanuit het idee dat simpele oplossingen vaak de beste zijn. Simpele doelen, lage kosten.

Van Ommeren: IT wordt absoluut belangrijker in de advisering, dat staat buiten kijf. Dat betekent vanuit bedrijfsmatig oogpunt dat de omvang van de organisatie belangrijker wordt. Je hebt een bepaalde installed base nodig. Waar vroeger mankracht de belangrijkste kostenpost was, is dat nu IT.

Mol: De vraag is dan ook of iedereen het wel kan invoeren. Want het vraagt grote investeringen in systemen en kennis. Je hebt schaal nodig om dit efficiënt te kunnen doen.

IEXProfs: Maar de advisering door echte adviseurs van vlees en bloed zal zich dus steeds meer gaan richten op planning- en niet zozeer op beleggingsvraagstukken?

Van Gennip: Voor iedere discipline zijn andere specialisten nodig. In een client service-team fungeert een private banker vooral als spin in het web. Daaromheen heb je specialisten, die waar nodig kunnen worden ingezet. Financial planners, portfolio managers of hypotheekadviseurs, bijvoorbeeld.

Mol: Of een beleggingsadviseur ook een FFP’er moet zijn hangt af van de doelgroep. Een private banker moet dat altijd beheersen, ook nu al. Op andere niveaus moet je die vaardigheden hebben die nodig zijn, maar niet per se alles. In het algemeen worden de eisen hoger. We gaan een beetje de kant op van de Amerikaanse CFA, die is al heel breed georiënteerd.

Van Gennip: Een financieel planner is meer dan een adviseur met een spreadsheet. Het gaat om mensen en hun behoeftes. Als iemand zegt: ik wil over 20 jaar zo leven als nu, wat bedoelt hij daar dan mee? De een doelt dan op inkomen, de ander heeft het over andere dingen. Zo’n adviseur moet niet alleen kunnen rekenen, maar ook over emotionele kwaliteiten beschikken.

Van Ommeren: Alle private bankers bij ons hebben een planningsopleiding. Alle beleggingsadviseurs zijn DSI-geregistreerd en volgen een permanent opleidingsprogramma. We werken met Insead om boven de materie te kunnen staan. Er is echt sprake van een professionalisering van deze beroepen.

Van Gennip: Onze organisatie is aan het veranderen; we hebben nu harder financiële planners nodig dan portfoliomanagers. De gesprekken gaan niet alleen over vermogensgroei, maar ook over minder prettige zaken als: kan ik met minder inkomen rondkomen? Wat gebeurt er als ik mijn baan kwijtraak? Daar komt ook wel een zekere volwassenheid bij kijken. Veel van onze private bankers hebben al andere ervaring opgedaan binnen de financiële dienstverlening.

"We stoppen niet iedere klant in een modelportefeuille. Je moet de kennis en de vakbekwaamheid niet weghalen bij de beleggingsadviseur. Wel een beleggingskader, geen keurslijf!"

IEXProfs: De eerste stappen richting een nieuwe invulling van het vak zijn al gemaakt onder zachte druk van de toezichthouder, die met een leidraad voor de advisering is gekomen.

Mol [tovert een schema uit zijn papieren]: Wij hebben dertien punten gedefinieerd waar een advies bij ons aan moet voldoen. Analoog aan de leidraad van de AFM. Dat begint met het vaststellen van de behoefte, dan volgt een Rabo-advies, dan maakt de klant zijn eigen keuzes en vervolgens wijst de adviseur de klant op de risico’s die de gekozen oplossing met zich mee kan brengen. Daarna stellen we ieder jaar een evaluatie op en maken we inzichtelijk wat er afwijkt van de doelstelling en bevestigen dat schriftelijk na een gesprek met de klant.

Van Ommeren: Dat plaatje wat Pim laat zien kun je bij wijze van spreken ook een groen-geel kleurtje geven, want dat lijkt sterk op hoe het bij ons gaat. Dat is ook logisch, want zo’n AFM-leidraad komt tot stand na uitgebreide consultaties met de sector. Dus voor ons was dat geen verrassing.

Mol: Het is niet zo dat we zomaar neerzetten wat de AFM voorschrijft. We stoppen niet iedere klant in een modelportefeuille. Je moet de kennis en de vakbekwaamheid niet weghalen bij de beleggingsadviseur. Wel een beleggingskader, geen keurslijf!

Van Gennip: We zijn voortdurend in gesprek met de toezichthouder. En ik weet dat de toezichthouder het soms nodig vindt om onderwerpen kenbaar en bespreekbaar te maken. Wij moeten inschatten wat we daarvan willen toepassen. Pas stelde de AFM dat er eigenlijk één begrip moet komen voor alle kosten die je als belegger maakt. Een total cost of ownership. Daar zijn we het op zich mee eens, maar hoe bepaal je dat? Iets wat je op één A4-tje moet kunnen uitleggen. Tja, ik ken mijn klanten en ik ken mezelf: voor je aan het eind van dat A4-tje bent, duizelt het je waarschijnlijk.

Van Ommeren: Niet iedere oplossing hoeft een standaardportefeuille te zijn. Wij hebben ons beleggingsbeleid, maar de klant maakt zijn eigen keuzes. Dus er is ruimte. We zorgen wel voor continue monitoring: wijkt het af van het gekozen beleggingsbeleid? En we brengen in kaart wat de risico’s zijn die een klant loopt door af te wijken van de lijn die onze adviseurs aandragen.

• Dit rondetafelgesprek is eerder gepubliceerd in IEXProfs Magazine van mei 2012. Een PDF van het volledige artikel vindt u hier.