Hoe fit is Fitvermogen?

“Waar Evi de geëigende middelen - televisiespots, online reclamefilmpjes - inzet om het platform onder de aandacht te brengen, zoekt ING IM’s FitVermogen het meer in slimme guerillamarketing. Bruggen, trappen, gevels op plekken waar per maand vele mensen voorbij gaan worden gebruikt om mensen met prikkelende teksten aan het denken te zetten over hun financiële toekomst. Niet altijd met even veel succes, beweren kwade tongen, maar bij ING IM zijn ze tevreden binnenkort hun duizendste klant op het doe het zelf- platform te verwelkomen.

Ook omdat de kosten voor het lanceren van FitVermogen nihil waren. “Waar andere partijen alles helemaal vanaf de grond moesten opbouwen, was het voor ons bij wijze van spreken niet veel meer dan een schakelaar omzetten.” FitVermogen zoals we dat nu kennen, bestond onder de publieke radar al als beleggingsoplossing voor bedrijven en organisaties, die op die manier iets voor hun personeel wilden doen, legt directeur beleggingsfondsen Ivar Roeleven uit. ING IM bedient op die manier al meer dan 200.000 Nederlanders, waarvan er 50.000 direct, zonder verzekeringselement uitsluitend aan individueel vermogensopbouw doen.

En die duizendste klant, dat is zo gek nog niet, zeker niet omdat FitVermogen slechts een onderdeel is van de propositie van de Haagse assetmanager, die vanaf de lente van 2015 verder gaat onder de naam NN Investment Partners. “Wij zijn met een marktaandeel van 13% marktleider in beleggingsfondsen in Nederland. En waar andere partijen marktaandeel verliezen door de opkomst van buitenlandse aanbieders en de beweging naar ETF’s, houden wij ons marktaandeel al vijf jaar op peil.”

Defensieve stap
FitVermogen, begin 2014 gelanceerd, is een van de stukken gereedschap die de vermogensbeheerder heeft om dat marktaandeel vast te houden. Maar de lancering kan ook niet los gezien worden van het provisieverbod en het feit dat ING-fondsen minder ruim beschikbaar zijn geworden bij de grootbanken die hun aanbod fors hebben teruggebracht en ook een beweging richting indexproducten maken.

“Maar we vinden ook dat de consument meer moet nadenken over zijn financiële toekomst. En voor veel consumenten is de oplossing een alles-in-één product. In Nederland maken de banken die vooral zelf. Wij vinden dat we als assetmanager erg goed zijn in multi-assetproducten. Dan moet je die fondsen zelf aanbieden, als ze niet per definitie bij de banken in het schap komen.” De lancering van FitVermogen is daarmee een defensieve stap (marktaandeelbehoud) maar ook een vlucht naar voren omdat het inspeelt op de toenemende noodzaak van de gewone man om zelf aan zijn financiële toekomst te werken, een direct gevolg van de terugtredende overheid.

“Daar zitten we als sector wel met een uitdaging. Enerzijds de terugtrekkende overheid, anderzijds de noodzaak van kapitaalopbouw.” Niet alleen vanwege de pensioenproblematiek, maar ook vanwege de gezondheidskosten die de komende decennia de pan uit kunnen rijzen, en die steeds meer op de schouders van de burger zelf komen te rusten.

“Consumenten zijn dus aangewezen op zelf beleggen, maar er is sprake van een groot trust gap. Er is weinig vertrouwen in de sector en het aantal beleggers neemt eerder af dan toe. De reactie is dat mensen dus gaan sparen. De toekomst kost een fortuin, maar mensen worden slapend arm door hun geld op een spaardeposito te zetten.”

“Helaas is de gang van sparen naar beleggen nog altijd vaak een proces met veel stappen. En bij elke stap haakt 30% af. Dan blijft er weinig over.” En er is een andere oorzaak die misschien nog wel veel dieper geworteld is en dat die de aanbieder en de klant als belegger van elkaar vervreemdt. Roeleven: “Wij denken nog steeds te veel in risicoprofielen en in asset allocatie."

"De consument denkt helemaal niet in die termen. Hij heeft een doel, een behoefte. Iets dat hij op een bepaald moment wil bereiken. En bij elke need hoort een andere oplossing. Maar zodra hij ergens klant wil worden, wordt hij automatisch een proces in gezogen waar alles in de eerste plaats draait om een algemeen risicoprofiel, aan de hand van generieke vragen. De specifieke need waarvoor hij of zij kwam is secundair.” Dat, wil Roeleven zeggen, is een recept dat alleen maar tot verdere disconnectie kan leiden.

Vier doelen
Daarmee zijn we meteen bij het FitVermogen dat ING IM voor ogen heeft. Het platform, waar louter fondsen uit eigen huis worden aangeboden en waar het gros van het ingelegd vermogen in de Dynamic Mixfondsen vloeit, zal in de komende tijd een metamorfose ondergaan. Vanaf dat moment zijn niet alleen termen als defensief, neutraal of offensief leidend, maar vier needs, vier doelen: StudieFit, PensioenFit, BodyFit en The Dream.

“Elk van die vier needs heeft zijn eigen profiel en dynamiek. Zijn eigen opbouwtijd, zijn eigen decumulatietijd. Zijn eigen hardheid waarmee je het bedrag nodig hebt.” Bij StudieFit, voor het creëren van een potje dat de kinderen in staat moet stellen om te studeren, wordt het geld in vijf, zes jaar opgebruikt, en het missen van het doel is vervelend, maar zoon- of dochterlief kan altijd een bijbaantje nemen.

The Dream, voor de cruise in de Cariben, vaak voor in de sabbatical of na de pensionering. Dan is de particulier bereid wat meer risico te nemen. Wie het streefbedrag niet haalt, kan altijd nog een cruise langs de fjorden van Noorwegen maken. Ook leuk. PensioenFit en BodyFit hebben weer hun eigen karakteristieken.

“Maar het gaat vooral om het bij de hand nemen van de belegger. Als een klant zijn doel duidelijk maakt, dan praat je daar over door en kijk je uit welke onderdelen en karakteristieken zo’n doel bestaat. En je deelt met ze wat de ervaringen zijn van andere klanten met hetzelfde doel. Dat is iets heel anders dan een proces met standaardvragen, waar dan een algemeen risicoprofiel uitrolt, ongeacht je eigenlijke doel.”

De uiteindelijke oplossing, onder de motorkap, zal nog steeds hoofdzakelijk uit eigen mixfondsen bestaan, maar de verandering van denkwijze – van risicoprofiel naar need based-oplossingen – is volgens Roeleven voor deze industrie niets minder dan een revolutie. “Zeker als je daarbij de feedback van alle klanten, de zogeheten community, echt mee gaat laat wegen in wat je doet en dat zichtbaar maakt.”

Kwetsbaar
Van een stap terug in de tijd, terug naar de tijd van voor de open architecture, nu veel fondshuizen een platform inrichten met alleen eigen producten, wil Roeleven dan ook niet weten. “De redenen om dit te doen zijn valide. Wij zijn exceptioneel goed in multi-asset. En dat past naadloos bij de beweging naar execution-only. Dat is een prima match. Ook vanwege de veranderingen in het gedrag van de consument is het niet meer dan logisch dat je je eigen Apple Store begint. Je kunt de vraag ook omdraaien. Wij zouden toch gek zijn als we onze eigen topproducten niet zelf zouden aanbieden? In deze tijd moet je als marktleider zelf online aanwezig en zichtbaar zijn.”

De hamvraag blijft wel of de belegger in grotere getalen dan nu de weg gaat vinden naar de doe-het-zelf platforms, zeker gezien het gebrekkige vertrouwen in de financiële sector. Want vertrouwen komt te voet en gaat te paard. “Het is in elk geval een serieuze poging met name gericht op de consumenten die op een simpele, herkenbare, aansprekende wijze willen starten met beleggen. Vertrouwen is heel kwetsbaar, zeker gezien de onrust in de wereld en de volatiliteit die de markten kenmerkt. Wij weten dat je elke zeven jaar een crisis hebt, maar in de perceptie van de meeste beleggers hebben we zeven crisissen per jaar.”

Die angst heeft ervoor gezorgd dat veel beleggers al ruim vijf jaar stijgende aandelenkoersen hebben gemist. Toch ziet Roeleven de toekomst van Fitvermogen zonnig in. “De AFM wil innovatie zien, wij bieden innovatie.” Keiharde doelstellingen waar die innovatie, gemeten naar instroom en aantal klanten, toe moet leiden, wil Roeleven niet kwijt. “Wij hebben een lijstje met concurrenten die we eind 2016 voorbij willen zijn.” De Evi’s en Robeco-One’s van deze wereld zijn gewaarschuwd.