Help, mijn klant is klusser

Of ze er nu beter van worden of niet, de klanten van de toekomst zullen hun beleggingsdiensten steeds vaker online afnemen. Terwijl de grenzen tussen advies en zelf beleggen beginnen te vervagen, schieten de execution only-platforms als paddenstoelen uit de grond. De AFM moedigt ze van harte aan.

Beleggers die zelf portefeuilles inrichten op execution only-platforms. Is dat een toonbeeld van vooruitgang of wachten op ongelukken? De tijd gaat het leren, maar sinds de invoering van het provisieverbod zijn de loopgraven in ieder geval betrokken. Sommigen vinden het een onvermijdelijke ontwikkeling: de technologie maakt het mogelijk dat mensen zelf tegen lage kosten eenvoudige beleggingsoplossingen kunnen selecteren en die kunnen toetsen aan hun risicoprofiel en beleggingsdoelen. Zo gaat het bij andere vormen van dienstverlening, dus waarom zou dat dan niet bij beleggingsadvies kunnen?

Zolang zich geen financiële complicaties voordoen kan een wakkere klant zichzelf prima bedienen in zo’n moderne beleggingssupermarkt. Anderen houden hun hart vast. Als klanten die schrikken van de hoogte van hun adviesrekening – niet beseffend dat ze die kosten eerder ook al via een omweg betaalden – besluiten om het dan maar zelf te gaan doen, moet je maar hopen dat ze zich er ook daadwerkelijk genoeg in verdiepen om geen brokken te maken.

Die critici vinden dat execution only voor veel klanten eigenlijk geen goede oplossing is, maar dat ze door het provisieverbod wel die kant op worden geduwd. Eerdere ervaringen in de hypotheeksector laten zien dat klanten inderdaad heel gevoelig zijn voor het kostenargument. Uit een onderzoek bleek dat veruit de meeste hypotheekklanten de voorkeur gaven aan face- to-face advisering – zolang er niet bij werd verteld dat dat geld kostte.

Slechts 11% van de klanten meende het zelf wel af te kunnen op een execution only-platform. Maar toen er bij werd verteld dat dat persoonlijke advies geld zou kosten sloeg de stemming drastisch om. Ineens bleek 28% van de klanten de voorkeur te geven aan execution only en het aantal mensen met een voorkeur voor face-to-face dienstverlening halveerde.

Kortom, de kans is aanzienlijk dat ook beleggingsklanten gaan zwichten voor het kostenargument en in toenemende mate gaan doe-het-zelven. Hoewel de uitstroom uit advies richting execution only nog beperkt blijft, is de sector al wel druk doende om overal doe-het-zelf-vangnetten op te hangen om de klanten die uit het adviesnest vallen op te vangen. De al dan niet gedwongen doe-het-zelf-belegger heeft inmiddels een bonte verzameling execution only-platforms om uit te kiezen.

Robeco heeft Robeco One, ING Investment Management heeft FitVermogen en Van Lanschot kwam met Evi. De drie grootbanken bieden allemaal hun eigen variant van execution only-beleggen aan, opgediend op een bedje van educatieve content voor beginnende beleggers. En er zijn natuurlijk de online brokers, zoals Binck en Alex, die ook de markt voor zelfgestuurde vermogensopbouw hebben ontdekt – de eerste lanceerde eerder dit jaar fondsensupermarkt Binck Fundcoach, de tweede timmert al een paar jaar aan de weg met de online dienst Alex Vermogensbeheer.

Transparanter en confronterender
Het voornaamste verschil tussen de verschillende nieuwe platforms zit hem in de afzender en het bijbehorende aanbod. FitVermogen en RobecoOne zijn in de markt gezet door fondsaanbieders en beperken zich in het aanbod dan ook tot de huisfondsen van die aanbieders. Toevallig zijn Robeco en ING IM wel twee fondsaanbieders met een omvangrijk aanbod dat het hele beleggingsspectrum omvat, dus er is binnen het eigen assortiment voldoende keus om alle typen beleggers te bedienen. Evi van Lanschot en de platforms van de banken bieden een breder spectrum van fondsen om uit te kiezen, al hebben ze wel een voorselectie gemaakt van fondsen die aan de kwaliteitscriteria van de banken voldoen.

Voor beleggers die wèl execution only willen, maar er niet al te veel eigen research aan willen besteden bieden de banken allemaal standaard-modelportefeuilles aan. Buiten dit aanbod van de gevestigde partijen is er nog het nodige aan soortgelijke execution only-oplossingen op de markt – of onderweg om gelanceerd te worden. Want al is het verdienmodel dan niet meer zo evident als in de dagen van de kickback, ook de nieuwe self-directed consument is er een waar aan verdiend kan worden. In de toekomst dan, want eerst moet er flink worden geïnvesteerd in technologie en daarna is het afwachten tot die stroom klanten richting execution only daadwerkelijk op gang komt.

Voorlopig lijkt dat eerder een zacht sijpelend stroompje dan een ontembare vloedgolf. De tarieven voor advies zijn, zoals een bankier het zegt, “transparanter en confronterender” geworden, maar de beleggende klant staat toch niet te trappelen om het allemaal zelf te gaan regelen. Daar gaat een bewustwordingsproces aan vooraf en bij de een gaat dat nu eenmaal sneller dan bij een ander. Daar komt nog eens bij dat het overgrote deel van beleggende Nederlanders nu bij de grootbanken zit en die hebben naast execution only nog een andere uitwijkmogelijkheid in het assortiment: vermogensbeheer.

Om de (vermogende) adviesklanten binnen te houden proberen de banken ze in eerste instantie naar beheer over te hevelen. Vaak met succes; vooral voor klanten die de adviezen van de bank eigenlijk toch altijd wel opvolgden, was de overstap naar beheer geen grote, ook niet in kosten. Maar omdat de banken ook aan de beheerkant te maken krijgen met dalende inkomsten door de weggevallen kickbacks, maken ze tegelijkertijd het vermogensbeheer selectiever.

Rabobank trok onlangs de ondergrens voor private banking op tot 200.000 à 250.000 euro. ABN Amro en ING Bank hebben die grenzen op vergelijkbare niveaus liggen. Persoonlijk vermogensbeheer voor lagere vermogens kan, zo zeggen de banken, feitelijk niet meer uit. Voor de lagere vermogens is beheer steeds vaker óók een online oplossing. Execution only, maar dan wel een variant waarbij de bank achter de knoppen zit en de klant zelf geen beleggingsbeslissingen neemt anders dan het formuleren van zijn doel en risicoprofiel.

Tussen het zelf kiezen van een standaardoplossing op basis van een beleggingsprofiel en je er een laten aanmeten door de bank zit – vanuit de klant bezien – niet zo enorm veel verschil. Bij de ene variant druk je zelf op de knop, in de andere variant doet de bank dat voor je. Maar voor de bank maakt dat wel degelijk uit. Zo is de zorgplicht voor vermogensbeheer veel strenger dan voor execution only-diensten. Zo hoeven execution only-transacties niet vooraf te worden getoetst aan het beleggingsprofiel. Bij vermogensbeheer is dat expliciet wel het geval. Ook moet vermogensbeheer altijd rekening houden met de doelstelling en de risicobereidheid van beleggers; bij execution only vindt de check vooral vooraf plaats: of de dienst zelf aansluit bij het risicoprofiel van de klant en of klanten met weinig kennis van de materie zich voldoende bewust zijn van de risico’s.

Maar de grenzen vervagen, zoveel is duidelijk. Zeker tussen advies en execution only. Want is het matchen van een zelf ingevuld beleggingsprofiel met een modelportefeuille van het huis ook niet een vorm van advies? De AFM gaf in het vorige nummer van IEXProfs magazine al aan, bij monde van hoofd toezicht Tim Mortelmans, geen strikte scheiding meer tussen de verschillende diensten aan te houden. “Wij denken niet meer in de driedeling beheer, advies, execution only. Er zijn verschillende soorten behoeften, van schoenendoosbehoefte tot deeladviesbehoefte. […] Er is een enorm groot speelveld tussen execution only en full fledged- advies. Dat is spannend en we gaan graag met partijen die initiatieven hebben in gesprek over de invulling daarvan.”

Dat gaat zelfs zover dat Mortelmans partijen min of meer aanmoedigt om het grijze gebied tussen execution only en advies te gaan verkennen. “Volgens mij is het voor de sector heel belangrijk dat er innovatie komt.” En daarmee neemt de AFM zowaar het voortouw in het execution only-debat. Waar de banken zenuwachtig hun knopen tellen en het postvak IN al inruimen voor de aansprakelijkheidsclaims van klanten die zelf zijn gaan prutsen op basis van online “advies”, dendert de beleggingssector onverminderd snel de 21e eeuw in. En als er één ding duidelijk is dan is het dat execution only here to stay is.

Kijk en vergelijk

• Een beetje calculerende consument doet geen zaken meer via internet zonder eerst een vergelijkingssite te hebben bezocht. Ook voor de belegger die zelf op zoek gaat naar het beste execution only-platform of de beste vermogensbeheerder zijn er inmiddels aardig wat vergelijkingssites in de lucht. Probleem is dat het voor de consument soms lastig is om in te schatten of een vergelijkingssite daadwerkelijk onafhankelijk is of een verkapte manier om producten te verkopen. Dat noopte de AFM ertoe om de regels waar dit soort sites zich aan dienen te houden wat aan te scherpen. Zo moet een vergelijkingssite duidelijk zichtbaar laten zien waar ze haar geld mee verdient en moet helder aangegeven worden hoe de vergelijking tot stand komt en dat deze volledig is.
  
  
• Daarnaast heeft de AFM de vergunningscriteria aangescherpt. Een vergelijkingssite bemiddelt – en heeft dus een vergunning nodig – als: 1. Er wordt vergeleken op andere relevante gegevens dan alleen de NAW-gegevens van een klant, en 2. Er is een overeenkomst tussen de site en een aanbieder, bemiddelaar of klant die tot doel heeft om de klant in contact te brengen met een aanbieder of bemiddelaar.
  
  
• Als een vergelijkingssite aan beide criteria voldoet, dan is ze volgens de AFM vergunningsplichtig.

Lees ook:

• Toen Evi het kantoorpand binnenwandelde (Van Lanschot)
• Welkom in Beleggers Academy (ABN Amro)
• Hoe fit is Fitvermogen? (ING IM)