Geachte financieel adviseur...

Zandvoort, 20 december 2010

Geachte financieel adviseur,

U en ik kennen elkaar niet goed, vandaar de wat formele aanhef. Ik schrijf deze brief om u een hart onder de riem te steken. Het zijn geen gemakkelijke tijden. De Nederlandse politiek gaat het verdienmodel voor financieel adviseurs radicaal veranderen. Uw klanten betalen voortaan keiharde euro’s voor de geboden dienstverlening. Dat deden ze toch wel, maar nu gaan zij de financiële feiten via een factuur onder ogen zien. Ondertussen stimuleert de overheid een nieuw fenomeen: de geldwinkel.

Financiële professionals, zoals studenten en vrijwilligers, bemannen deze zaken en informeren het onwetende publiek over hypotheken, verzekeringen en beleggingen. Het experiment is beperkt tot de vijf grote steden, zodat u voorlopig nog vrij spel heeft op het platteland. Wie heeft er naar aanleiding van deze ontwikkelingen medelijden met de financieel adviseur?

Niemand, want uw imago is niet goed. Op zijn best is het verwijt dat de adviseur niet altijd voldoende deskundig is. Maar vaker wordt er getwijfeld of het belang van de klant wel centraal staat. Het beeld is niet zelden van de adviseur die over de rug van de cliënt zijn zakken vult. Laten we eerlijk zijn, dat negatieve imago komt natuurlijk niet helemaal uit de lucht vallen.

Er zijn adviseurs die er met de pet naar gooien en hun klanten in grote problemen hebben gebracht. Of in ieder geval niet dat advies hebben gegeven dat de klant redelijkerwijs konden verwachten. Dat geldt natuurlijk niet voor u, maar wel voor een deel van uw collega’s. Ik heb enige ervaring als het gaat om de advisering over gestructureerde producten. Het spreekt voor zich dat er veel particuliere beleggers zijn met een beperkte kennis van zaken over notes en certificaten.

Niet verwonderlijk, want structured products zijn in hun werking soms zeer complex. Schrijnender is dat ik soms vaststel dat het kennisniveau van vermogensbeheerders of adviseurs niet veel beter is. Portefeuilles van klanten zijn soms volgeladen met deze producten zonder dat voor klant én adviseur de toegevoegde waarde daarvan duidelijk is. Met soms desastreuze gevolgen.

Natuurlijk werkt u niet allemaal op deze manier. Het vervelende is echter dat de (spectaculaire) probleemgevallen naar buiten komen, zodat een kleine groep van slechte adviseurs een enorm slechte invloed op de hele sector heeft. Ik denk dat de voorgenomen maatregelen op het gebied van provisie al een flinke impuls geven tot verbetering van de kwaliteit van financieel advies. De consument zal veel kritischer worden als hij zelf de rekening voor het advies betaalt. Een kritische consument is het beste wat u als financieel adviseur kan overkomen.

U zult moeten laten zien wat uw toegevoegde waarde is, ook ten opzichte van uw collega’s. De concurrentie zal toenemen, en ook dat is uiteindelijk in het voordeel van de klant en de financieel adviseur. Dit is allemaal gemakkelijk gezegd. Ik heb een aantal suggesties waarmee u zich kunt onderscheiden:

• Probeer niet te verkopen maar te informeren. Uit goed advies volgt vanzelf verkoop, niet andersom!
• Ken uw beperkingen. Financieel advies is zeer breed. U kunt niet overal verstand van hebben. Specialiseert u zich in een beperkt aantal onderwerpen en zoek samenwerking met collega’s die over andere onderwerpen meer weten.
• Laat u zich niet verleiden door de rendementsgedreven consument die op zoek is naar gouden tips.
• Risicobeheersing is de basis van vermogensbeheer. Rendement is collateral profit, een weliswaar niet onbelangrijk bijproduct.
• Gebruik het nieuwe adagium “de klant staat centraal” niet als marketinginstrument, maar doe het echt. Het is, zeker op lange termijn, niet strijdig met uw streven naar eigenbelang en dat van de hele financiële sector.

Als we de financiële handschoen opnemen, die her en der op de grond ligt, zal de kwaliteit en daarmee
het imago van de financieel adviseur met sprongen omhooggaan.

Met vriendelijke groet,
Marcel Tak